不賣咖啡,只有限制級的真相

2014-11-18

殺價殺掉專業



專業,就是一方與另一方的知識或技術差異中的優勢。


比方水電師傅會換水管,那他在一群上班族裡面會是優勢,但在有兩千個成員出席的水電師傅大會中,這就不算專業了,只能說這兩千個水電師傅,對於外面世界的人來說,擁有水電的專業。

而價值來自於需求。


比方現在很多人都有高階相機、昂貴鏡頭和專業技術,但要能當真的攝影師,客戶就不是針對你的器材好不好或資歷來判斷你的專業價值,而是看「他想要的成品你能不能做的出來」或做得更好,比方客戶要拍出「不做作的照片」或「特別怪異的照片」,你能不能達到這種要求?如果只有你能達到,那就可以開自己想要的價錢。


在「男生喜歡女生」的時候很常發現一種現象:


小時候,班上一個不起眼的小男生說自己家裡是開怪手公司的,爸爸擁有很多怪手,父母都在工地沙塵中活動。

班上女生多半會覺得「好怪啊~沒意思,走開走開,還是跟白白淨淨的小男生或潮男一起玩比較好。」

長大後,這種男生卻變得很搶手,因為「家裡綁標各種上億元案子的工程小開」,聽起來是多麼吸引人啊!


所以,當你的專業度越來越高、並能符合更好的客戶所需,你就也越能挑選客戶。

因為很多消費者不知道「他花錢買到的是什麼」,他只是出於一個樂趣在比價,你就可以跳過這種人。

好的,嚴肅話題定義完畢。


今天新聞說(注釋1),有一個新娘去找攝影師,開價3000元拍攝一整天,包含拍攝、修片、印出照片等等。攝影師聽到很不開心,覺得太少了,不接。事後因為在網上抒發心得,而引起了一些關於價格、行情的新聞探討。






做生意的人總會遇到「比價」,比價有兩種模式:


1. 同樣商品比價。

同樣廠牌的隨身碟、相機這類東西,大家拿到的成本差不多,有些店家賣比較貴,有些店家會降到很低。

不過並非賣比較貴的人就賣不掉,因為也許它有其他附加好處或服務

比方百貨公司賣的隨身聽可能貴個幾百元,但對於某些商務人士來說,自己不懂什麼廠牌或規格,「便利性」最重要,於是就會跑去百貨公司的家電部門買了馬上就走,可以送禮或急用(注釋2)。

又或者像是買書,有時候你就是非得想要現在看到某本小說,那博客來賣貴一點也沒差了,因為你不想要等其他網拍下標、匯款、寄送。

不過大多數時候,消費者是找最便宜的,尤其是網拍上同樣的商品,價錢幾乎會趨同。


2. 同類型商品比價。

不同廠牌的同等級商品或訂製商品,大家要買的時候會看各家的強項規格以及自己的喜好。

但很麻煩的是,許多消費者會亂比一通。


有個朋友裝潢時找了一家等級高的氣密窗廠商估價,然後拿著人家的報價單跑去找另外一家便宜的廠商詢問,這廠商一看,裡面規格標註是用「某某厚度的玻璃」,於是就開了一張寫同樣規格但價錢更低的報價單,朋友就很開心,以為挖到寶了。

但他其實完全不知道低價的施工、作法、材料都不一樣,就僅僅是玻璃厚度一樣而已,因此這能算是用「更便宜的價格」買到同價商品嗎?算是撿到便宜嗎?

當然不是啊,而這樣的人不少,不過你知道最後結果是怎樣嗎?


就是這類人永遠都只能使用「次級商品」。


很多人不知道一件事實,就是:各種東西都可以便宜做



當你真的殺到低於市價,能很有本事承接的廠商也只剩一條路,就是用更次等的材料去完成。


ㄟ...


這應該不是新婚屋主想要的結果吧?

這應該不是娶了自己心愛女生的男生所渴望的吧?

這應該不是念過大學、有了正當工作、還有女生願意嫁的男生所想過的生活品質吧?


但這卻是社會普遍的現象,因為太多人成長過程裡的教育形同虛設,把貪小便宜視為求生本能、把佔人家便宜視為智慧的象徵、把其他人都當成志工般神聖,絕對願意無償的大量付出。


很多人都覺得:「能殺價殺個幾萬元,真是過癮啊!」

但如果你公司老闆也對你說:「你下個月的薪水,可不可以給點折扣啊?少個三萬可以嗎?」

三萬相較於年薪也不過是點零頭,但你願意嗎?


還一種類似的常見情況,男生常常會遇到漂亮的女生朋友或網友,平常沒有任何聯繫,突然某一天冒出來要自己幫忙,也許是要你設計個名片、也許是要你提供某個專業店家的資料、也許是要你翻譯某某英文段落,理由或許是「長官臨時要求」、「學校要趕交報告」、「創業開店的精省需求」。

當然,你要是真的幫完她們,她們也隨之又沉潛,直到下一次有需要幫忙才會浮現。

這種喜歡把其他人當工具的女生後來又會變成什麼樣的太太?又或者能找到什麼樣的伴侶?

這樣的消費者就會跟類似的人結婚、過這種等級的生活,而好的產品、好的服務則會離他們越來越遠。


更能確定的是,就算你身邊有這樣的朋友,你也百分之百不會去戳破他們!

所以,你也默認了他們就只能過這種日子,唉,你真是壞朋友啊!



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注釋 2:這台卡帶隨身聽是人類史上最漂亮的隨身聽機型,由Panasonic所推出,藍色機身還可以外掛AA電池盒、耳機線夾,當年光華商場開價3800元~4000元台幣,百貨公司開價貴了一千元以上,印象中是6500元。


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後記:

如果你是上班族,那逛街時可以想想,那些路上的店員所做的工作絕對不會比你輕鬆,她們一個月上班22天、每天站上八個小時還有業績壓力,三不五時還要搬東西、打掃、忍受各類型顧客的應對壓力。

因此,當你直接買下一個東西然後爽快地付賬,她心裡面會感到:「噢~開心,終於有一次輕鬆的賣掉了,運氣真不錯呢!」的滿足感,當下心情也會好一點。

而如果你殺價殺半天,讓對方服務了半天還沒個下文,她就會覺得:「奧客、討厭死了,怎麼會有人想要娶這種人啊!」

妳也許會覺得:「哪有這樣的!想不想購物、付錢是個人自由啊!」

但妳也試想,如果妳上班一個月,老闆跑出來跟妳說要妳薪水打折,希望這個月你薪水拿11K可以嗎?或再請妳吃兩頓飯?或再送妳一個其他人給他的免費贈品,妳會願意嗎?


如果不願意,我們盡量不要對其他也在上班的人這樣做。


--

後記 2:

我也遇過一些客戶曾經讓所有廠商都不愉快,我就稍微去暗示講一下:「以後去人家店裡面買東西啊,應該怎樣怎樣會比較好,才不會讓人家覺得不禮貌啦」這樣的婉轉建議,我也非常認真的觀察他們的神情,而他們的神情就像是我剛剛講的話完全被消音了一樣!

絲毫沒有任何反應!

我是說真的,他們的模樣彷彿是我剛剛沒有開口講任何一句話,我自己都訝異而懷疑了一陣子,當然後來,他們也仍然繼續用原本的方式處世,繼續當一個奧客,因為他們並不知道自己的行為在別人眼中看起來是否有問題,所以無從改進起。


這也讓我不禁聯想:「會不會,其實我們不應該去介入別人的命運?」不應該去改變他人?


這個問題我還沒有答案。




























1 則留言:

  1. 很好的思維!

    雖然我不太會殺價
    卻也很怕那種很會殺價的殺手朋友

    殺價其實也是看出一個人人格高下方式之一

    回覆刪除

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